兰州大学管理学院思想汇(第六期)—新形势下的营销渠道拓展

发表于:2020-10-19 来源:甘肃皮肤管理

原标题: 兰州大学管理学院思想汇(第六期)—新形势下的营销渠道拓展

【中国MBA教育网讯】疫情影响下,企业逐渐复产复工,同时也面临着诸多难点,兰州大学管理学院期望在特殊时期下为校友企业搭建平等对话平台,提供资源服务,找寻思想同频、精神共振的企业家与创业者,联手共进,让老板服务老板,向企业习做企业。

不另设剧本,即兴聊天,公平视角,智慧共享。通过视频思想汇,主持人带领会员就分享主题深入交流,每次交流都有事前确认的议题,会员根据议题权利分享,即兴聊天。每位会员都在思想汇中和其他人一起分析并探究自己作为老板的各种决策挑战。

我们只提供免费平台,思想资的价值由您来要求!

本期主题

新形势下的营销渠道扩展

01

本期参与嘉宾

朱 白 山丹县精海农副产品加工有限责任公司 总经理

刘 龙 美国友邦保险有限公司 业务经理

魏 铎 黑龙江飞鹤乳业有限公司 甘肃省区经理

李彦庆 中种国际种子有限公司 西北大区经理

李 璇 兰州大学管理学院(主持人)

02

交流话题一

李璇 兰州大学管理学院(主持人)

首先跟各位校友聊一聊您现在的企业的发展现状。

1

朱 白 山丹县精海农副产品加工有限责任公司

我对我们企业目前的状况做到一分析,然后大家互相交流。现在我们企业主要是生产小吃瓜子,然后目前已经建成的是三千吨的瓜子生产加工线,我们的技术和设备都是比较先进的,同时我们也有三千亩很平稳的原料基地。因为我们“金张掖”正处于北纬38度,所以他的产品质量各方面都很好。目前主要的问题是因为我们是新的企业、新品牌,所以产品在市场上的销售还是不好。产品营销现在主要以线下经销商居多,他的覆盖面广一点,现在主要以兰州、张掖居多,也有向宁夏一些地区的辐射。今年我们也结合了线上销售,比如通过直播等方式,但是效果不是很好,所以感觉我们这边线上的销量还是不好。同时网络的宣传效果也不是很好。目前的情况大概就是这样,主要还是销售上的问题,以上就是我的共享,谢谢大家。

2

刘 龙 友邦保险有限公司

我是政治与国际关系学院2016届毕业的校友刘龙,目前在友邦保险北京分公司工作,兼任业务经理一职。今天能参与第六期思想汇,与这么多优秀校友交流,深感很荣幸,谢谢李老师给我这个学习的机会,以后多多向各位校友求教、自学。

我们第一个环节是介绍企业的发展现状,我也简单讲解一下友邦保险。我讲几个特点:

第一,公司经营范围相当大。友邦保险是泛亚地区最大的独立上市人寿保险集团,在亚太地区十八个国家和地区市场开展业务,在咱们国家主要集中在一线城市,目前主要服务在北京、上海、天津、广东、深圳、江苏和石家庄等地区;

第二,公司的历史很长。友邦保险创办于1919年上海外滩,经过101年的历史检验,积攒非常丰富的经营经验和理赔经验,在业内口碑很好。像保险营销员制度就是友邦带进国内,国内其他同行比如平安、人寿等其他保险公司都在自学友邦,这也是公司一百多年经验的累积;

第三,目前公司的发展速度很快。这一方面是商业保险的发展规律,国际研究表明当人均GDP达到1万美元时,才归属于商业保险的一个快速生长期。所以在我们国家西北地区和一些二三线城市,由于它的GDP无法与一线城市相比,所以商业保险的发展的速度与规模有限,但是在东部地区的发展是很快的;另一方面是咱们政府的大力支持,国家领导人的讲话都在讲要让国民有完善的医疗保障,要商业保险更好地确保百姓身体健康生活;第三个方面是这次疫情带给的机遇。这次疫情对传统行业的冲击之大,大家都有感受,但是这对我们保险行业是个机遇。我们在网页朋友圈的时候可能有看到有很多人离职,朋友圈有很多公司业务下滑,但是朋友圈有很多人重新加入保险公司,保险公司的业绩一直攀升。这是疫情带给的变化,也是我身边仔细观察到的变化。

第四,公司的人才策略很成功。友邦保险对人才的态度是渴望,对人才的支持是实打实。友邦发售的卓越领袖培养计划,目的不是培养买保险的营销员,而是培养保险企业家。按照人才计划,友邦对入司新人给予大力的资金支持,每个月最低给2万津贴;另外,在的组织发展和晋升的各个过程,友邦给予很多专业课程的辅导,也给100万的人才成长金,这样的策略,更有大批高端人才。有一个小数据,从去年12月到现在半年时间,我们团队就招来40多名博士。这些精英的重新加入,又构成一个良性循环,有杰出吸引优秀,只不会有更多高学历、高能力的人才转入,这对公司来说,是一个良性循环。现在,我身边共事的同事,有很多实体公司和互联网公司的老板,但同时有一大批都是过往行业背景和教育履历很光鲜的人,有公务员,有国企央企员工,有律师,有房地产高管和医生等等。这并不只是我们一家保险公司的情况,其他保险公司也是如此,现在有越来越多的人才被引进。

接着,我也说一点我个人的介绍,我入职友邦时间不长,去年9月才加入的,现在是一名业务经理,重新组建了一个12人的小团队,其中就有4位咱们兰大校友,其他的也是毕业于南开、北科大、华科大、北师大等等高校的学生,全部都是985毕业,半数是硕士以上学历。我们团队还在增长中,也是这次疫情,我7个月晋升业务经理,在公司里也是个位数。

我是抱着学习的态度来的,先说这么多,听听大家对自身行业的讲解,一会再继续交流。谢谢李老师,谢谢校友倾听。

3

魏 铎 黑龙江飞鹤乳业有限公司

大家好,我是黑龙江飞鹤乳业负责甘青宁销售的魏铎。我曾专门的组织我们的终端门店去兰州大学管理学院展开学习,很高兴今天能在这里和各位同仁展开交流。

在此次疫情的背景下,我将我们企业的情况做一简单讲解。黑龙江飞鹤乳业位于东北齐齐哈尔市,我们已经有58年的历史。“飞鹤奶粉-更合适中国宝宝体质”这一精准定位,让我们扛起了振兴中华乳业的大旗,历时四年,通过不断的探索和全体飞鹤人的不懈努力,2019年战胜外资品牌,年销售超强1亿罐,沦为了中国婴幼儿奶粉行业的第一。

我认为在现如今我们竞争的源头不几乎在渠道,而在于人与人的思维空间。在疫情期间我们综合各方面的意见,进行了很多的线上活动尝试,通过公司的指引和团队不断的探寻,2月-4月我们的整体业绩持续增长,这是我们通过一系列的高效执行和思维意识的不断碰撞以求构建的。所以在现在的快消品行业,我个人指出人是最重要的。我们都告诉,一个人的思维空间总是有诸多的局限性,所以我们需要集思广意,拿走的合理的方案以及适合渠道的营销思路来不断进行思维碰撞,在我个人的思维意识里,在渠道最困难的时候,我们做到的更多的一件事就是是老大我们的渠道赚钱,而不是把我们的产品引给渠道,让渠道销售给消费者。

我们主要从两个方面在做到。第一,我们充分研究了消费者的市场需求。其实做销售就是要研究清楚消费者在想要什么,只有研究清楚了消费者的需求,那么你就能寻找产品对销的消费群体。在这个过程当中,我们做到了大量的调研和分析。对于线上销售,我在这两个月走访的过程中找到有很多企业把线上销售做成了特卖会,特卖会利润损失仅次于的,是我们赖以生存的线下渠道。有很多终端在和我交流的过程中回应,这个阶段利用线上活动,更有了很多客流,但是同样也损失了很多利润。

我们和渠道最必要的关系就是相互之间的利益链条。当你的产品在线下渠道让门店利益损毁的情况下,你产品也将面临着相当大的风险。所以在疫情期间,有很多各品类品牌在疫情期间超越了这个利益链条,造成4月份销量断崖式的暴跌。至此我个人指出,现在更多考虑到的是如何打造铁拳团队,去帮我们的渠道赚,如何老大我们的经销商赚钱。然后呢,研究我们的消费者心里面在想什么,他的市场需求是什么,我们现在做的更多的有可能是这些工作。应用这些东西去做到合理的营销方案。

在整个营销体系当中团队是最重要的。在疫情以后,可能很多企业都在侧重销量、销量、销量,但是在推崇销量的同时忽视了教育和团队建设,因为在这个时候团队建设和思想教育尤为重要,因为你有了人,你才有了企业发展的动力,有了人企业才能更好的往前走,这也就是飞鹤这三五年飞速发展的有可能最关键的一点。我们去年的组织我们的终端门店上MBA,说道的直白一点,就是企业出钱教育渠道如何去赚,通过这个搭起我们和渠道之间的交流的平台,同时通过这个交流的平台,加深渠道对我们的信任度,今年1~4月份,我们在去年低增长率的基础上,整个我所负责的甘肃省区实现了同期38%的增长,这个离不开我们的渠道,也离不开我们这个团队。所以我可能在这个过程当中跟我们经销商以及渠道沟通最少的就是向管理要效益,学会如何用管理产生你想的经济效益,学会赚的途径,以及教给我们的团队,怎么样做到一个合格的生意人。那么通过这样的教育,整个团队的思想达成协议一致,然后通过和渠道、客户的不断的交流碰撞,思想一致了,消费者研究浮了,我们做的一些营销方案才需要快速有效地的落地,所以说这次疫情我们更应该看到的是机会,而不是困难。

怎么去做到线上,怎么去做到线下,这个问题当下相当严重的困扰着我们的渠道,渠道现在需要的不是线上,而是切切实实能带来经济效益的线下,因为渠道更多的是必须消费者到店里面来消费,只有到店里面来消费,才能更有效地的拉动连带消费,真正需要人口流动起来,渠道才有实质的机会,线上只是另一个窗口。我这段时间我看了很多抖音、快手等的线上直播销售,可以说没有一个直播销售不打价格,所以现在我把线上销售称作特卖会,消费者获得了实惠,但是损失了我们渠道的利润。

在整个销售行业,每天要算账,因为一个产品只有合理的利润分配,才能快速有效地的提升销售和市场份额,真正确保各个环节都能赚到钱,这个利益链条才可以充分发挥它最大的效益,这是我们的初衷。

当然飞鹤回头到今天还有一个制胜法宝,就是执行,快速高效的执行。

所有企业的下一年营销战略,都是等到年底才去布局,而我们一直都是在每年的一季度就开始为下一年的销售目标做到准备,而不是等到年底再去为下一年做规划。所以飞鹤走到今天绝不是一个偶然。

品牌定位是一方面,还有一个呢,就是说这个价值,我们一直强调的是价值而不是价格,因为产品的价格是由产品的价值来取决于的。其实我们在做到大自己价值的同时,要更多的思维如何跨界、跨行业合作分享,不断的尝试我们的产品和各个行业去合作,这是我们现在在摸索和尝试去做的,在这个过程中企业应当敢于让有思想的人犯错,为什么呢,因为你没受罚,你就没有成功的经验。这个是到现在为止我们一直非常推崇的一个理念,我们允许我们所有的人员,有想法都可以拿出来去练一练,我觉得这样培育,才能真正让有能力的人才更快地成长一起。期望每个人都动脑去工作而不是动腿,这是我做了20年销售有可能最深刻的一个体会,因为动脑的人永远比跑腿的人做到的事较少,但是产生的效益更大。以上就是我对我们企业的介绍和我的个人的一些点子,不悦之处还望各位多提意见,谢谢。

4

李彦庆 中种国际种子有限公司

我指出此次疫情是一面很好的镜子,可以显现出各个企业、各个行业所处的位置,还包括他在面对几十年难遇一次的这种困难的情况下将危机转化为机遇的能力,这其实是一次很难得的机会。

当疫情发生的时候,我们的种子市场就是接受考验和洗礼的市场。以前很多人就会以走村入户的方式直接接触我们的终端客户。那么现在这种情况下,反而进不去了。这时我们的终端客户如农户不会找寻一些正规化品牌,这个时候正规化品牌谁能找到通路把你的特点发挥出来,就能不以壮烈牺牲价格牺牲最后的毛利和净利为代价完成销售业务,同样也可以把销量冲上去。我指出这里面有很重要的一点,就是说在这种情况下要集思广益,前面魏总和刘总也都提及了,我非常赞成。我们要尝试去作出差异化的东西,要和别人有区别,要去做到别人做不到的东西,同时思维要做到这些我们必须付出什么东西,可能在做到这些之后你的销售和你的销量也不会有改善和提升。另外就是一定要处理好响音等线上销售和终端渠道的利益冲突,要不然你按下葫芦沉瓢就没任何意义。否则我们显然没有实现真正意义上的增长,你的空间和你的市场占有率并没提升,反而有可能得罪了渠道和终端零售,那么这样以后没有人愿意跟你玩了,渠道和零售以后甚至有可能会说你坏话,反而成为敌人,这样就不会很糟糕。互联网销售确实是一把双刃剑,我们必须利用好它。

以上就是我的分享,谢谢大家。

03

交流话题二

李璇 兰州大学管理学院(主持人)

虽然说道大家都在做线上,但是就像魏总和李总所说的,我们的线上销售和线下销售如果利益分配失衡的话,其实对自身导致的影响是非常极大的。现在面临这种线下门店受到冲击的形式,大家要如何更加积极更加主动地去调整我们的营销和渠道的布局?

接下来是第二个话题,请求大家来闲谈一聊 。

1

朱 白 山丹县精海农副产品加工有限责任公司

我们目前的主要营销渠道包括自营和经销商,主要还是终端门店。存在的主要问题还是利润分配,因为是企业比较小,是初创企业,所以没那么多经验,也没有那么多的资金,去配置一些很专业的的广告及营销,我们现在主要还在自己摸索和自学。

在我们行业里做到的好的是恰恰和金鸽,还有主营高端市场的三胖蛋。我们目前的策略就是弥补遗缺,融合我们公司的优势,因为小公司有小公司的好处,质量可以把触。我们主要是原味瓜子,在南方来说恰恰、金鸽等不做原味瓜子,因为如果做的话他们量太大无法把控质量,而且现在食品标准也比较严格,所以我们就主要做到这一块。因为企业规模小的做到的市场份额也不是很大,所以目前来说疫情对我们也没有太大的影响。以上就是我的分享,谢谢大家。

2

刘 龙 友邦保险有限公司

我觉得刚才朱总的共享对我来说是一个很好的跨行业学习的机会,接下来我讲一下我的从业经验。

对于我们保险公司来说,友邦是一家外资保险公司,他对合作的要求是特别特别侧重的,所以我们现在的营销渠道主要是三种。第一种是用户们自己,即我们的营销人员建立的人脉。第二种是合作联盟,第三种我们自己。但是目前来说公司最器重的还是自己的人才,即招募更多的精英人才重新加入,建立起营销队伍。然后像其他企业有线下渠道,或者可以在微信公众号或者抖音上销售,我们这边是都不可以的。从客户本人录入信息开始,到本人的身份证信息,本人的签署,本人的银行卡,最后到洗脸本人证实,这些环节使我们无法很精彩地在线上销售我们的产品。但同时我也在想要,有可能说对保险这个行业销售并不是我们精力投入的主要地方,对我本人来说我会把销售当作我工作的重心。所以说道我在带来我的小伙伴的时候就跟他们说道,我们初期做到销售工作后期一定要做到团队,所以在他们来之前我就鼓励他们每个人做到“1+1”,就是你自己来了再带上一个小伙伴,这样就不仅仅是你自己卖一张保险能花钱多少钱,而是说你能有自己的团队,他有了成绩之后,公司会给你团队管理津贴,如果说一个人能拿一份管理津贴,像我有十二个人我就能拿十二分管理津贴,那如果有一百个人呢?一千个人呢?我们会给他们表达这样的一个理念,所以说当大家全员去做到增援部队计划,这是我现在在我们行业的一个特点。因为即使像刚才所说的保险在一线城市的发展契机相当大,我们不会很惊奇的找到我们身边的一些校友、一些创业公司的老板,有做到证券的也有做到资金的,他们会说道保险的财经收益一般,还有一些北京校友会的同学会咨询我哪一种保险的收益比较大。我后来就找到,我们身边很有比较有钱的人对保险的解读是用保险进行赚钱,但是这保险本身的理解是有所偏差的。保险是什么?你应该如何去配置?你必须花多少钱去配备财经?花多少钱去配置保障性?很多人都不了解。在这种情况下我们必须把自己团队人员的素质培育一起,就像刚才魏总说的把他们的终端门店送到兰大进行培训,我们其实在公司,包括我自己的团队都邀请各行业的精英为他么进行培训,包括销售中的心理学、法律科学知识和其他知识等,我们的目的是让我们的团队变成特别专业、特别优秀的人才,然后在这个过程中让他逐渐赢得别人的接纳。

消费者买保险不是因为他看见响音上的一个广告脑子一冷就卖,对于我们来说我们必须把这个产品给消费者讲清楚,而且他确实是这方面的需求者,再为他做到配备,包括每个人的身体情况、家庭情况都是有所不同的。同时在销售渠道方面因为我们是外资公司,所以我们无法肆意的拓展其他的渠道,我们能做的就是把精力放在培养人才上,然后让我们的人才的专业性得到茁壮,让我们的人来到公司之后不会太孤单。第一个方法是我们从上到下对新的伙伴进行资金、专业的辅助、讲座帮助等,包括在朋友圈协助他提高影响力,然后减少他在这个圈子的核心影响力。另一方面就是我们说道的“1+1”策略,就是你来了你再带一个人来,这样最明显的收获是他赚钱了你也能收获一笔管理经费。所以如果我们把自己的定位放到借助友邦这个平台展开创业的一个机会,那我就可以和自己的团队单干,我就可以东面友邦这颗大树,然后发展自己的团队,发展团队的业绩,这个过程中团队中的小伙伴都挣到钱了,我同事也取得了公司给与我的管理经费,同时我的工作焦点就从销售变成了管理,我们现在就主要做到这个模式。想像一下我们邀请一个律师过来,他身边可是有一大批的律师,他的身边有一个大的行业,我邀一个媒体记者来,他身边又是一个大的行业。

在这个过程中就是用优秀更有杰出,你做的好你身边的人能看到,你能把他们吸引过来,这样其实是一个很良性的循环。在销售的具体细节方面刚刚魏总他们提的特别粗,我也做了笔记,对我们也很有灵感。但我们始终认为如果能把人的主观能动性发挥出来,他遇到困难时就不会自己想要办法解决,我们给的很多方法有可能并不适合他。同时在他遇到困难时我们去帮助他完成自己原作的目标,而不是必须已完成我们的目标。在这个过程中让他感受到我是关心他的而不是榨取他的,让他一定卖多少保险赚到多少钱,给公司创造多少效益。

李璇 兰州大学管理学院(主持人)

您提及保险行业在一线城市发展更好,还包括东部沿海有可能发展更好,目前其实作为中西部而言,保险市场也是挺大的,如果是您该如何去开拓这一部分市场?怎样能更好的去让大家对保险的理解能更准确,去更接受呢?

2

刘 龙 友邦保险有限公司

我为什么说道东部城市的保险业发展好呢?因为从国际上保险业的发展数据来看,保险业有两个名词保险密度和保险深度,就是谈每个人买多少保险,每个人身上有多少单子,然后在一个国家和地区买保险人的比例有多少?从这样一个纵向和纵向的数据来看,在国际上咱们国家大陆地区保险的人均保单量太少了,保险的比例也太较少了,相反香港地区和台湾地区就很多。如果从大陆内部来看,保险多的都在一线城市,比如上海、广东、天津、江苏、浙江等。为什么这些地区的保险业发展的好?因为这些地区的人整体有钱人。不是说道咱们中西部地区发展的不好,而是说随着中西部地区的发展他的保险业的发展空间不会越来越大。这是其一。第二点呢,因为我是河南人,所以小时候我身边卖保险的人都是阿姨和姑姑等,很多都是因为生完孩子之后没有工作所以就去买保险,卖一段时间就不干了。我指出保险行业在西部地区包括兰州能不能发展好要看有多少人才在这个领域生根,说到底,还是人才最重要。很多人不信任保险不是因为保险本身不好,而是因为很多保险营销员不专业。很多人还包括咱们自己在买保险时会看彩色的宣传页,广告上面写出每天四块九保五百万。但是一个专业的营销人员会告诉他你这五百万到底在什么条件下才能用,我无法确保你所有的事都能靠保险解决问题,我只能给你讲清楚这个保险能解决问题哪些问题,而不是说道去读书那些套话,是真正车站在客户身边让他觉得我给他讲清楚了,讲明白了。一次不清楚谈两次,两次不清楚我谈三次,是这样。最终除了专业知识我们还得站在他的角度去考虑,不是说我投一张单子挣个三千五千的,我指出这是一种恶性循环。如果你能把我当做你身边一个可信任的人,你给我讲你家庭的情况,还包括你家人的身体健康情况,创业情况,工作情况,以及家庭成员的结构、年龄,了解了这些情况之后我才能回答你你有什么忧虑,然后去给你配置一个解决问题你忧虑的方案,但必须有专业性做到保证。所以中西部地区除了经济发展的情况以外,还必须有专业的人才去承托,这样我认为才能有一个比较好的发展趋势。

3

魏 铎 黑龙江飞鹤乳业有限公司

刚刚听了友邦保险同僚的共享,对我也很有灵感。就像我们现在对渠道的管理,考虑到最多的就是想办法让终端在这个时候赚到钱,想办法让终端的流量减少起来。减少流量的办法有很多,我们在疫情期间也做了很多尝试。例如线上社群,一边实践中,一边探究,一边改善,因为未来快消品和一些行业所面临的发展,就是精准社群的营销。但是精准社群大家都会建,我最近也看见了很多各种各样的社群,有可能我们每个人都被拉了好多群,你删都删不掉。但是大家都犯了一个共同的错误,就是都在卖自己的产品。这就缺少了社群本身的含义。在疫情期间我们举办了几场线上直播的活动,在内容上不以我的产品居多,而是更关注婴幼儿和女性,她们讨厌什么样的话题,我们的直播内容就更偏向于什么。比如女性爱美,那么在我们的直播间里面,可能我们讲得最少的就是美容,在直播间里面教教她们皮肤的基本护理、深层护理、产后护理等等一些东西,当内容提起了消费者的兴趣时,他才不愿去看愿意去听得,他才不愿纳着他身边的人去参与,这样才能形成一个比较稳定的社群。通过这种方式,把我产品的理念和产品差异化的特征让更多消费者理解,在线上我们是这样做的。在无法访问的第一时间我们也积极开展了大量的线下活动,协助渠道提高客流。

但是最近我一直在思考一个问题,我们的客户需要什么?我们的消费者必须什么?我们的客户现在最缺的是线下客流,但是我们客户的优势也是在流量,只是他没利用好他的流量而已,我们也在教我们的终端门店如何利用他的流量去获得更多的支持。也就是说现在的营销思维是绑在一个定性思维里面,我是做到奶粉的,我就捆绑在奶粉一个圈子里面,我是做饮料的,我就捆绑在饮料这一个圈子里,我是做保险的我就捆绑在保险这一个圈子里,没有构成跨界牵头思维意识。我打个比方,比如说友邦的同仁李总,您推出了一款婴幼儿的保险,那我们是不是就可以合作?通过你的业务把我的奶粉推出去,我的奶粉的客户是不是就可以用分数去外币你的保险,这是相互的,资源共享。在这个时代我指出资源共享是很重要的,我有流量你有流量,大家把流量集合在一起构成一个共同体。在我现在这个行业中,我一直给我的客户谈他们要拓开思路,要和各个行业去打交道,而不是固定在某一行业。在疫情期间孝感市的市长给我们上了一堂很生动的营销课,有可能很多人没注目。在抗疫英雄返程时,孝感市市长做到一件事,给所有参与抗疫的医护英雄们颁发奉献牌,凭奉献牌到孝感,五星级酒店免费住,旅游景区免费玩,设想一下,每一个人都会去吗?但是反过头来想要,这是一个市长为旅游做的很好的广告。我们自己比如说一下,为什么我们就没充份的利用抗疫英雄去生产一个很好的话题呢。

刚才朱总在讲她的企业时我也思考了一下,你说道你的原味瓜子靠经销商往终端门店铺货去买,只是形成了一个交易的关系,但是我们更多的研究我们80后的消费者是怎么想的,90后的消费者是怎么想要的,00后的消费者消费习惯又是怎么样的。00后和90后的消费习惯让我们匪夷所思,可以说道是随机的,也可以说是定向。有一个很顺利的案例,这个案例可以讲解给朱总尝试一下,江小白大家都告诉,他是靠什么营销手段成功的?你可以看江小白他每一瓶酒上面的领悟都是有所不同的,这个就顺应了90后消费者的心理,愿意尝试新鲜的东西。那么反过来看,我们看到瓶贴上的网红语录、人生领悟、口头语等,不会勾起你什么样的思绪,他是差异化、文化的体现。所以说道消费者的定位是什么,做全民的做生意很难,现在市场细分了,我们就要做出我们产品的特性,然后去研究消费者的心理。每个年龄段他有什么样的消费习惯,你要针对这个年龄段做到什么样的产品,这可能是我们现在做企业需要深度思考的问题。针对不同的人群精准的开发合适他们的产品,这个就是消费者需求。前两天我在街上遇上两个小朋友穿古装逛,惹来了很多围观,你乍一看是个另类,但是他讨厌。所以00后的孩子对服装品牌的需求已经很淡化了,他只是觉得好看冷笑话就买了,这是个性的张扬的时代,那么我们未来的奶粉有可能也不会去充分的考虑到定80、90、00各自需要什么?有可能为他们的纸盒都不一样。所以我指出在现在这个环境中我们要寻找一种和消费者交流的方式,通过什么样的方式交流很重要。不论是自己的流量还是其他的方式,只要寻找一个和消费者沟通的平台,我们的任何产品都有和消费者见面交流的机会。

我一直在做销售,但是我也在研究销售的心理,这个习惯是二十年前我在做保险时养成的,一直到现在。知己知彼,百战不殆。中国人有句老话,懒人办法多,你的不道德可以哑一点,但是脑子千万无法懒,在很多时候,我经常不会去想我面对的消费者到底要什么,我要给他获取什么。我获取的东西他否感兴趣,他否必须,这也是我们4c理论里面我研究最少的。不管你的品牌在这个行业有多么知名,始终要去做到引导这个行业事,而不是一味的跟风,照猫画虎,找到差异,坚决做对的事。以往在市场营销里面我们会做一些比较激烈的动作,有些品牌没创新,没自己的经营思维一味的波澜,别人怎么做,我就怎么做,别人做到价格我就做到价格,到最后跟不下去,利益链条插入,造成最终被市场所淘汰,这是最关键的,因为他没有创意。所以从始至终别人做到大力广告宣传时我看著的永远不是这个,而是想明白他为什么这么做到,这么做到的目的是什么,从而拿走行之有效的方案来进行推展。

这也是我从业二十年销售的经历,我现在考虑到更多的是跨界联合,用我的流量为别人带给效益,同时也用别人的流量为我带来效益。

李璇 兰州大学管理学院(主持人)

对于刚刚魏总提出的跨界联合,比如保险业和奶粉业的资源共享、流量共享,请问刘总您是怎么看的?

2

刘 龙 友邦保险有限公司

显然有同事这样尝试过。比如前面魏总说道他是做婴幼儿奶粉的,那他的客户群认同都是有孩子的,这对我们来说其实是一个很精准的客户群。如果我们可以利用这个群的话我们就能精准的了解很有有宝宝的家长,但是这里面还是有一点,保险从业人员要专业。如果仅仅突然在群里打保险广告,就不会变得有些唐突。消费者也不认识我这个人,也不告诉我是长期腊的还是腊两天就回头,我这个公司是什么情况他也不知道,公司的话说给他们之后他们对保险的理解也是不一样的。所以这种情况下我们就是干着急,这么多精准的优质客户资源我们也用不到,或者说不告诉如何去利用。但是魏总的这个点子显然对我很有启发,还是要多和这些跨行业的朋友多交流,比如奶粉业等,这对我们来说也是了解更多精准客户的一个机会。但在这个过程中如若让客户去拒绝接受我们?因为保险首先要有信任,然后还要专业。在这个过程中我们还是要去多做到一些让大家能接纳我们的事。

李璇 兰州大学管理学院(主持人)

对,您的意思是跨界牵头是有可操作性的,但在这个过程中如何让消费者去接纳,去接纳彼此的流量,彼此的资源,以及对彼此品牌和专业度的认可,这个都是必须考虑的。我们这边当然也很希望这个平台能为你们促成合作。如果能对你们思维上的拓展有所帮助我们也很高兴。同时我想要魏总和刘总的这些建议对朱总后期营销和管理都会有很大的协助。我们现在其实在网上能看到很多“无认识经济”,还包括“电商+卖场”的模式,那么在这个模式中我们怎样作好利益分配,还包括线上与线下、品牌商和门店之间的利益分配,那么魏总您在这方面有什么比较好的点子吗?

3

魏 铎 黑龙江飞鹤乳业有限公司

我们关注更多的有可能是价值,比如说服装业,阿迪达斯他可以做到8折、85折,但是我们不做。有可能餐馆里面有很多在节假日做到8腰、85腰甚至6折去更有消费者,但是我们一直坚守着价格,只有价格稳定了,才能更大的体现产品价值,我会用高额的折扣来促进消费。为什么?因为只有价格平稳,你的渠道之间各个利益点才能分配做到。如果你的产品一旦破了价格,你的利润分配就不均衡了。那么利润分配不平衡有一方赚不到钱,这个链条就脱落了。所以我们在整个行业当中一直坚守着我们的价格。我们曾经研究过一个案例,在一个商场有两个买服装的,一个打五折,一个剩三百送三百。当然对于消费者来说认同不愿卖打五折的,但是作为终端自身来说打五折把我自己的利润砍掉了,一百块钱卖五十块钱。但是卖三百送三百,送来的产品是有成本的,所以买三百送来三百要比直接打五折效益低。商场做活动都是这样做到而不是必要折扣,所以我们要严控价格平稳,让我们的渠道有渠道的利益点,经销商有经销商的利益点,企业有企业的利益点,三方利益都顾及了,这个链条就打通了。我认为这才是一个企业高速发展的原因,价格决定一个产品的价值,动什么都无法一动价格。这和我们做线上活动一样,做到内容营销而不是打折,通过内容营销告诉他消费者我们的产品和其他产品的差异在什么地方,为什么要选择我的产品。我专门从事婴儿奶粉十一年,我一直是这么做到的。现在可以看见有很多产品这个没权衡好,造成价格坍塌,利益分配不均,渠道不不愿主推你的产品,经销商不不愿经销,一个品牌就这样离开了我们的视线。

我现在一直在给我们的渠道传导一些理念,做到一些公益性的活动,比如扶贫,国家提倡的精准扶贫,还要国家提倡的植树造林,马老师通过蚂蚁金服给我上了很好的一课,线上种树,把沙漠种成绿洲。我们也在尝试交流拓宽思维,联合我们的消费者去种树,为宝宝种下一棵生命的种子,这都是可以尝试的,所以我们的思维可以扩展到无限大,通过和消费者创建较好的关系,看穿消费者的内心所想,以提升我产品的价值,这是我后期将要去做的事情。还有一个就是互联网+线下+精准社群+直销的模式,这是我一直在考虑到的问题,下一步一定要深入的去做到这些事。因为在疫情的大背景下,如果一个企业只有单一的销售模式是无法生存的。在疫情期间我也发现了一个机会,微商在此期间发展迅速,如果把微商的这种理念加到线上+线下+精准社群+直销的模式当中去,这个有可能会形成一个新的销售链条,这是我在思维整个市场未来有可能存在的一种新的营销方式。以上就是我的观点,大家要是有有所不同的点子欢迎互相探讨。

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